Novanta giorni per organizzare il passaparola: la storia tipo di un serramentista che taglia la pubblicità
Agenda a singhiozzo e pubblicità che non rende: come un serramentista può organizzare il passaparola in tre mesi, un passo alla volta
Il serramentista di questo post è un personaggio inventato. La sua storia mette insieme situazioni che i serramentisti ci raccontano spesso, ma non è un nostro cliente e qui non trovi risultati misurati.
Un lunedì mattina un serramentista guarda il calendario delle prossime tre settimane. Ci sono tre lavori.
La settimana prima aveva mandato cinque preventivi. Uno solo è diventato un ordine. Gli altri quattro hanno risposto più o meno allo stesso modo: «Bel progetto, ma il prezzo è alto. Ci risentiamo più avanti». E non si sono più sentiti.
Ogni mese paga la pubblicità, e ogni mese i contatti che arrivano trattano soprattutto sul prezzo. La tentazione è sempre la stessa: spendere un po’ di più, sperando che stavolta vada meglio.
Qui raccontiamo come potrebbero andare i suoi tre mesi se invece decidesse di organizzare il passaparola. Un passo alla volta, con cose che puoi fare anche tu da lunedì.
INDICE
- Il punto di partenza: agenda a singhiozzo e pubblicità che non rende
- La decisione: provare per novanta giorni
- I tre mesi, uno per uno
- Cosa misurare per capire se funziona
- Tre cose che puoi portarti a casa
- Come iniziare lunedì
- Quando il sistema fatto a mano diventa pesante
Il punto di partenza: agenda a singhiozzo e pubblicità che non rende
La situazione del nostro serramentista la conoscono in tanti.
Il lavoro arriva a ondate. Una settimana piena, poi dieci giorni a guardare il telefono.
La pubblicità costa ogni mese, fra Google, Facebook e qualche portale di preventivi. I contatti arrivano, ma pochi diventano ordini.
Chi arriva dalla pubblicità parte dal prezzo. Ha già chiesto altri due o tre preventivi e sceglie il più basso. Il margine ne risente, cantiere dopo cantiere.
I preventivi restano appesi. Lo mandi, aspetti una settimana, e la risposta è «mi richiami l’anno prossimo».
Il lavoro lo fa bene: infissi montati a regola d’arte, nei tempi, con una garanzia seria. A non funzionare è il modo in cui arrivano i clienti nuovi.
La decisione: provare per novanta giorni
A un certo punto il nostro serramentista si accorge di una cosa. I lavori che gli sono andati meglio negli ultimi anni, quelli chiusi senza tirare sul prezzo, arrivavano quasi tutti da qualcuno che aveva parlato bene di lui.
Solo che quei lavori arrivavano per caso. Nessuno glieli aveva chiesti.
Decide allora di provare per tre mesi a organizzare il passaparola, riducendo un po’ alla volta la spesa in pubblicità. Il timore di svuotare l’agenda c’è, per questo non spegne tutto il primo giorno.
Non è un’idea strana. Nell’Osservatorio Agcom sull’informazione (indagine del primo semestre 2025), il passaparola di familiari e amici è la fonte di cui gli italiani diffidano meno: solo il 6,6% dichiara di non fidarsi.
I tre mesi, uno per uno
Primo mese: scegliere a chi chiedere
Tira fuori l’elenco dei clienti serviti negli ultimi due anni e li divide in tre gruppi: soddisfatti, così così, problematici.
Dal primo gruppo sceglie una quindicina di nomi: quelli che, ne è sicuro, parlerebbero bene di lui. Li chiama uno per uno, a voce, per sapere come vanno gli infissi e se sono contenti del lavoro.
Non chiede ancora niente. Ascolta, e si segna le frasi con cui i clienti descrivono il suo lavoro. Gli serviranno dopo.
Secondo mese: la prima richiesta
Scrive un messaggio semplice per WhatsApp e lo manda ai clienti scelti:
«Ciao [nome], se conosci qualcuno che deve cambiare gli infissi, passami pure il contatto. Gli farò lo stesso lavoro che ho fatto per te, e per ringraziarti c’è un piccolo pensiero da parte mia.»
Qualcuno risponde subito, qualcuno no. Arrivano i primi nomi, e ognuno lo richiama lui stesso entro un giorno o due, presentandosi da parte di chi l’ha segnalato.
Terzo mese: renderlo un’abitudine
Rende chiaro il riconoscimento per chi lo segnala: un buono sconto sul prossimo intervento, o un controllo gratuito degli infissi.
Soprattutto cambia il momento in cui chiede. Non più «se ti ricordi, fammi un nome», ma una domanda diretta a fine lavoro, quando il cliente è più contento: «Conosci qualcuno a cui potrei fare lo stesso lavoro?».
Si dà anche una piccola abitudine: ogni lunedì scrive a due o tre clienti vecchi per sapere come vanno gli infissi, e ricorda loro che una segnalazione è sempre benvenuta.
Solo a questo punto, quando vede che le segnalazioni arrivano con regolarità, comincia a tagliare la pubblicità.
Cosa misurare per capire se funziona
Il serramentista di questo post è inventato, quindi non ti diamo i suoi numeri «dopo novanta giorni». Ti diamo la tabella che conviene compilare oggi con i tuoi, per confrontarla fra tre mesi.
| Cosa misurare | Oggi | Fra tre mesi |
|---|---|---|
| Ordini al mese | ||
| Ordini arrivati da segnalazioni | ||
| Preventivi firmati su 10 inviati | ||
| Spesa mensile in pubblicità | ||
| Costo per contatto (spesa in pubblicità ÷ contatti arrivati) |
Fra tutte, guarda soprattutto la terza riga, divisa per provenienza. Chi arriva da una segnalazione parte già fidandosi di te, e di solito non sta confrontando tre preventivi solo sul prezzo.
C’è uno studio che va in questa direzione. Pubblicato sul Journal of Marketing nel 2011, ha seguito circa 10.000 clienti di una banca tedesca e ha misurato che un cliente arrivato da una segnalazione vale in media almeno il 16% in più di uno arrivato in altro modo. Non è il tuo settore, ma la direzione è la stessa.
Tre cose che puoi portarti a casa
Meno contatti freddi, meno trattative sul prezzo
Chi arriva dalla pubblicità non ti conosce: guarda il prezzo e confronta. Chi arriva da una segnalazione ha sentito parlare del tuo lavoro da qualcuno di cui si fida. Più crescono i secondi rispetto ai primi, meno tempo passi a difendere il prezzo.
Il passaparola si può organizzare
Quello spontaneo esiste, ma è lento e disordinato. Per metterlo in ordine servono quattro cose:
- scegliere i clienti soddisfatti a cui chiedere;
- chiedere, invece di aspettare che succeda;
- rendere facile segnalare, con un messaggio pronto e un riconoscimento chiaro;
- ringraziare sempre chi segnala, anche quando la segnalazione non diventa un lavoro.
Ne abbiamo scritto per esteso in come trasformare il passaparola in un sistema chiaro e ripetibile.
Quello che non scrivi, non lo vedi
Molti serramentisti non sanno quanti preventivi firmano quando il cliente arriva da una segnalazione, perché non l’hanno mai segnato da nessuna parte.
Basta un foglio con quattro colonne: data dell’ordine, provenienza (pubblicità, segnalazione, ricerca su Google), prezzo finale, margine. Dopo qualche mese i numeri ti dicono da soli dove conviene mettere tempo e soldi.
Come iniziare lunedì
- Prendi l’elenco dei clienti degli ultimi due anni.
- Scegli i dieci o quindici più soddisfatti, quelli che parlerebbero bene di te senza farsi pregare.
- Chiamali a voce, prima di scrivere: per sapere come vanno gli infissi, non per chiedere subito.
- Prepara un messaggio pronto da mandare quando chiedi una segnalazione.
- Chiedi a fine lavoro, prima di salutare il cliente.
- Segna ogni ordine con la sua provenienza, su un foglio o in Excel.
Il primo mese ti chiede qualche ora fra elenco e telefonate, e una piccola somma se decidi di dare un riconoscimento a chi ti segnala.
Quando il sistema fatto a mano diventa pesante
Finché le segnalazioni sono poche, un foglio Excel e qualche messaggio bastano. Quando cominciano ad arrivare con regolarità, le domande si moltiplicano: chi ha già ricevuto il suo riconoscimento? Chi ho sentito lunedì e chi no? Quali clienti mi segnalano persone che poi firmano?
Come si integra il Metodo VAIpass
È qui che entra il Metodo VAIpass. Partiamo con te dalla lista dei clienti più soddisfatti, che chiamiamo Evangelist. Prepariamo insieme i messaggi e i riconoscimenti, poi contattiamo noi le persone segnalate e le accompagniamo fino all’appuntamento.
Tu resti a fare il tuo lavoro. Il passaparola smette di dipendere dalla tua memoria e dal tempo che ti resta a fine giornata.
Se hai una decina di clienti soddisfatti e non li hai mai coinvolti, è il momento giusto per cominciare.
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Guardiamo insieme i tuoi clienti, da dove arrivano oggi i lavori e da dove conviene partire, senza impegno.
Hai domande su come impostare i primi tre mesi? Scrivici, rispondiamo entro 24h.
