La storia di successo che ancora non possiamo raccontarti: un serramentista, i suoi clienti e il passaparola
Bonus in calo e pubblicità sempre più cara: perché i clienti che hai già sono la leva più solida per il nuovo anno, e da dove partire dopo Natale
Post scritto per il Natale 2025 e aggiornato a ottobre 2026: i dati di mercato sono quelli usciti nel frattempo, e i numeri d’esempio che c’erano prima li abbiamo tolti.
Immagina di chiudere l’anno con l’agenda già piena fino a marzo.
Piena di persone che arrivano perché qualcuno ha parlato bene di te, non di clienti che chiedono il 30% di sconto dopo aver raccolto tre preventivi.
Questa storia di successo non possiamo ancora raccontartela con un nome e un cognome. Possiamo però raccontarti come comincia, e cosa serve perché il protagonista sia tu.
Cosa ci ha lasciato il 2025
Il 2025 è stato un anno pesante per chi fa infissi. Le detrazioni per i lavori in casa sono scese rispetto agli anni dei superbonus, e chi cambia le finestre ci pensa due volte prima di firmare.
Secondo il Rapporto UNICMI 2026, uscito ad aprile, il mercato dei serramenti e delle facciate continue nel 2025 è sceso dell’1,2%. Nel residenziale, cioè nelle case, il calo è stato del 6,7%.
Quando i lavori in giro sono meno, ogni preventivo diventa una gara. E nelle gare vince spesso chi abbassa il prezzo.
C’è però un tipo di cliente che di solito non entra in quella gara: quello che arriva perché un amico o un vicino gli ha detto «chiama lui». Ha già un motivo per sceglierti, e quel motivo non è il prezzo più basso.
Uno studio pubblicato sul Journal of Marketing nel 2011, su circa 10.000 clienti di una banca tedesca, ha misurato che un cliente arrivato da una segnalazione vale in media almeno il 16% in più di uno arrivato in altro modo. Non è il tuo settore, ma la direzione è la stessa.
Come potrebbe cominciare la tua storia
Proviamo a immaginarla. È un esempio, non il racconto di un nostro cliente.
A gennaio ricevi una telefonata: «Mi ha dato il suo numero la signora Bianchi, quella a cui avete cambiato le finestre a novembre. Anche io vorrei sostituire le mie». Vai al sopralluogo e trovi una persona che si fida già. Il preventivo lo discutete sul lavoro da fare, non sullo sconto.
Ringrazi la signora Bianchi con un piccolo premio. Lei è contenta, e a febbraio ti presenta la cognata.
Intanto hai scritto anche ad altri clienti soddisfatti. Non tutti rispondono, ma qualcuno sì, e ogni nuovo cliente contento diventa a sua volta qualcuno che può parlare di te.
Lavori con persone che ti conoscono per sentito dire. Spendi meno tempo a convincere, e meno margine a inseguire il prezzo degli altri.
Quanto cresce, e in quanto tempo, dipende da quanti clienti soddisfatti hai, da quanti di loro si attivano e da come gestisci chi ti chiama. Per questo non ti diamo una cifra: te la stimi tu, con i tuoi numeri.
Il conto da fare con i tuoi numeri
Prendi carta e penna e rispondi a tre domande:
- Quanti clienti soddisfatti hai servito negli ultimi due anni? Quelli che ti richiamerebbero e che sanno spiegare perché ti hanno scelto.
- Quanti di loro, secondo te, ti presenterebbero almeno una persona se glielo chiedessi nel modo giusto?
- Quanti preventivi su dieci firmi quando il cliente arriva da una segnalazione? Guarda gli ultimi lavori: lo sai già.
Moltiplica le risposte e avrai un ordine di grandezza dei lavori che il passaparola può portarti. Poi confrontalo con quello che ti costa oggi un cliente che arriva dalla pubblicità.
Se vuoi ragionare sul perché questi contatti si chiudono meglio, ne abbiamo scritto in come trasformare il passaparola in un sistema chiaro e ripetibile.
Come diventi il protagonista della prossima storia VAIpass
Non serve un budget da grande azienda né un ufficio marketing. Serve scegliere i tuoi clienti più fedeli e fare loro una domanda semplice: «Conosci qualcuno che sta pensando di cambiare gli infissi?».
Poi riconosci un premio per ogni segnalazione che diventa un lavoro. Meglio un valore fisso che una percentuale: motiva chi segnala e non ti mangia il margine.
Dai a chi ti segnala due righe da inoltrare, con il motivo per cui ti ha scelto: «Ho cambiato gli infissi con [tuo nome]. Lavoro fatto bene e tempi rispettati. Se ci stai pensando, chiamalo».
Segui ogni contatto che arriva, ringrazia subito chi ti ha segnalato e ripeti.
È quello che fa il Metodo VAIpass: mette ordine in queste cose, e a seguire le persone segnalate fino all’appuntamento ci pensiamo noi.
Tre passi per partire dopo Natale
Le feste sono un buon momento per farlo: i clienti sono più ben disposti e tu hai qualche ora in più per pensarci.
Passo 1: scrivi oggi i nomi dei tuoi 10 clienti migliori.
Quelli rimasti soddisfatti, che hanno apprezzato i tuoi consigli e il lavoro fatto. Non i più grandi per fatturato: i più contenti.
Passo 2: manda il primo messaggio entro Capodanno.
«Ciao [nome], ti auguro buone feste. Sto preparando l’agenda del nuovo anno e volevo chiederti un favore: conosci qualcuno che sta pensando di cambiare gli infissi? Per ogni segnalazione che diventa un lavoro c’è un piccolo ringraziamento da parte mia.»
Passo 3: scarica la guida al Metodo VAIpass.
Spiega per intero come funziona il metodo. È gratuita e la scarichi subito.
Il tuo posto nella storia
Mentre le detrazioni scendono e la pubblicità costa sempre di più, la leva più solida resta quella che hai già: i tuoi clienti soddisfatti.
Trasformali in Evangelist, e la prossima storia di successo che racconteremo potrà essere la tua.
👉 Scarica la guida al Metodo VAIpass
Hai già in mente il tuo primo Evangelist? Scrivici chi sceglieresti e perché: ti rispondiamo noi.
Buone feste da tutto il team VAImarket.
